Por qué tu equipo de ventas no está cerrando negocios (y cómo solucionarlo)

Las 5 razones por las que tu equipo de ventas no cierra negocios (y cómo solucionarlas)

1. No están hablando con los tomadores de decisión, muchos vendedores pierden tiempo con personas que no tienen poder para comprar. Pueden tener conversaciones largas y "positivas", pero si el contacto no tiene autoridad, la venta no avanzará.

Desde el primer contacto, identifica quién es el tomador de decisión y asegúrate de dirigirle la propuesta directamente a él.

La pregunta clave es ¿Quién más en tu empresa está involucrado en la toma de decisiones sobre este producto/servicio?

2. No generan urgencia en el cliente, si el prospecto no siente que el problema que resuelves es prioritario, postergará la compra. La indecisión es un enemigo silencioso de las ventas.

Haz preguntas que resalten el impacto del problema y cómo afecta a su negocio o vida. Usa estrategias como ofertas con tiempo limitado o mostrar lo que el cliente pierde por no actuar rápido.

Aquí un ejemplo: “Cada mes que sigues operando sin este sistema, estás perdiendo $50,000 en costos innecesarios. ¿Cuánto más quieres esperar?”

3. Presentan características, no beneficios

Uno de los errores más comunes es que los vendedores hablan demasiado sobre lo que hace el producto, pero no sobre cómo ayuda al cliente.

Cambia el enfoque. En lugar de decir: "Nuestro software tiene reportes automatizados." Di: "Nuestro software te ahorra 10 horas de trabajo a la semana con reportes automatizados, para que tu equipo se enfoque en vender más."

La regla de oro es habla menos de tu producto y más del problema que resuelves.

4. No manejan bien las objeciones, las más comunes son “El precio está muy alto”, “Déjame pensarlo”, “No tengo presupuesto ahora”, etc... Si tu equipo de ventas se bloquea con estas objeciones, está perdiendo muchas oportunidades.

Entrena a tu equipo para identificar la objeción real y responder con valor.

5. No hacen seguimiento efectivo, más del 80% de las ventas requieren al menos 5 seguimientos antes de cerrar, pero el 44% de los vendedores se rinden después de la primera llamada.

Implementa un sistema de seguimiento estructurado. Usa CRM para registrar interacciones y establece recordatorios para continuar la conversación, regularmente las empresas usan el CRM para dar seguimiento al trabajo de sus vendedores, pero no lo usan como una verdadera herramienta de ventas.

Si no cierras, es porque no sigues el proceso correcto, si tu equipo no está cerrando ventas, no es cuestión de suerte o mercado. Es cuestión de estrategia y entrenamiento.

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